Глобально, ребятки, если отбросить всю шелуху и углубиться в самую суть маркетинга, то есть всего 4 причины, почему человек может не покупать ваш продукт/товар/услугу:
• Он не понимает, зачем ему ваш продукт
• Он не понимает, почему нужно купить именно этот продукт и именно сейчас
• Он вам не доверяет настолько, чтобы заплатить
• У него нет денег на покупку
Да, вот так вот всё просто. И абсолютно любое возражение, которое вы можете себе представить, сводится к одной из них)
Теперь давайте более подробно разберем все эти причины, и поймём, что делать с каждой из них 😎
Иными словами, его уровень осведомленности недостаточно высок)
Во-первых, человек может не знать, что такой продукт/специалист существует в принципе, это как бы находится вне его информационного поля.
Во-вторых, человек может не понимать, каким именно образом этот продукт может ему помочь (иногда даже сам не понимает, что у него вообще есть такая проблема)
И нам в данном случае надо сделать так, чтобы человек понял, что именно мы ему предлагаем, и захотел это. То есть нам надо продать ему идею нашего продукта. Это делается довольно просто, в несколько шагов:
• Сначала нам нужно ввести человека в курс дела. То есть, нам надо показать, кто мы, что из себя представляет наш продукт и как он работает (какова пошаговая технология достижения результата)
• Затем надо показать критериально измеримые выгоды этого продукта, причём сделать это не техническим языком, а именно на языке выгод (желательно с цифрами). Ну то есть, допустим, мы можем сказать, что свитер связан из какой-то супер-пиздатой ультра-дышащей нано-нейро-шерсти, но это не сообщит нашему потребителю о продукте ровным счетом ничего.
А можно сказать, что в этой нано-шерсти ты сможешь и летом, и зимой, и в открытом космосе, и при этом не потея и не замерзая, а ещё она не мнется и сама очищается, и, согласно исследованиям британских ученых, в сравнении со свитером из обычной шерсти, он пиздаче на 83.7% по всем показателям.
Понимаете разницу?)
• Далее нам нужно показать удачные примеры использования нашего продукта представителями его сегмента, или, как это ещё называют - кейсы)) Чужие кейсы - самые сильные социальные доказательства. Думаю, не нужно объяснять, почему. Если же по каким-то причинам чужих кейсов нет, то в таком случае вы должны быть сами результатом своего собственного продукта. Если и с этим проблемы, то тут вам либо все-таки нарабатывать кейсы, либо идти на сделку с совестью (иф ю ну вот ай мин), либо пытаться продавать без кейсов, но для этого у вас должна быть очень крутая харизма))
• Ну и, наконец, мы можем предложить человеку быстрый результат (fast win). Это может быть некая демка, которая, как минимум, даст ему протестить ваш продукт, как максимум, позволит получить хоть и небольшой, но видимый, и, самое главное, быстрый результат от взаимодействия с вами и вашим продуктом
Думаю, для многих очень знакомая ситуация) Кажется, что клиент уже вроде как бы почти готов, но тут он вдруг говорит, что ему нужно подумать, посоветоваться с женой/мамой/братом/сватом/кошкой/мандавошкой, и уходит в закат под “Highway to hell”. Очень неприятная херня, но, к счастью, поправимая)
Что мы можем сделать в этом случае?
• Во-первых, мы можем показать человеку, что он конкретно теряет, не пользуясь нашим продуктом/услугой или откладывая решение. Это можно сделать как нативно (например, через историю какого-либо персонажа с использованием нужной нам повесточки), так и в лоб, прямым текстом.
• Во-вторых, мы можем вкусно и красиво расписать человеку его трансформацию, которая произойдет с ним после потребления нашего продукта. Помимо очевидных моментов, мы можем подсветить человеку вторичные выгоды - типа чё изменится в его эмоциональном/физическом состоянии, какие изменения произойдут в его мышлении, отношениях, бизнесе и т.д. Лучше всего это работает в мягких нишах, тк в жестких чаще всего человека не интересует ничего, кроме того четкого критериально-измеримого результата, который он хочет получить)
Короче, всё зависит от вашей ниши и конкретного человека, с которым вы взаимодействуете, но самое главное - от вашей эмпатии и проницательности. Если с ними всё в порядке, то задав всего несколько невинных вопросов, можно понять, какой перед вами человек, и вести его к продаже так, как это наиболее комфортно ему с его темпераментом и общим психическим складом.
• В-третьих, мы можем внедрить триггер Scarcity (триггер уходящего поезда). Суть этого триггера в дефиците, реальном или искуственном. . Например, это может быть ограничение по времени или по количеству оставшихся мест/товаров. Многие считают, что юзать эту тему в продажах неэкологично, но, увы, реалии рынка таковы, что вы не сможете замотивировать человека купить ПРЯМО СЕЙЧАС, не используя этот триггер. Нет, определенно, в теории он может купить и прямо сейчас, но обычно это происходит только в тех случаях, когда у человека есть острая проблема, которую нужно срочно решить, либо когда стресс от траты денег меньше, чем удовольствие от импульсной покупки (а такое чаще всего бывает с недорогими продуктами).
Но если продукт не из дешевых, а у человека в моменте не так сильно болит, чтобы бросать все дела и срочно покупать, то единственный способ замотивировать его это сделать - ввести ограничения 🤷♂️ вот хоть ты обосрись - по-другому убедить купить сейчас не получится, проверено во многих проектах и нишах))
Окей, идём дальше)
Чё мы с этим можем сделать?
• Во-первых, надо показать, кто ты такой. Так уж получилось, что если ты выступаешь от своего собственного имени, а не от имени бренда, плюс продаешь в соцсетях, то тебе нужно быть готовым к раскрытию своей личности, потому что здесь люди покупают у других людей. Соответственно, важно показывать свой бэкграунд, свой путь героя, транслировать свои ценности, и делать всё это грамотно. Совсем необязательно уходить в крайности и выворачивать наизнанку своё нижнее бельё, как это иногда делаю я, в этом совершенно нет никакой необходимости. Более того, иногда это даже мешает. Я знаю много своих коллег, которые рассказывают о своей жизни в 10 раз меньше, чем я, но в моменте зарабатывают в 10 раз больше))) Короч, тут важно найти золотую середину
• Потом, мы можем предложить человеку совершить низкострессовый шаг. Это довольно логичное решение, в том случае, если он доверяет нам недостаточно, чтобы сразу заплатить за основной продукт. Например, мы можем дать ему попробовать кусочек основного продукта, или же предложить какой-то менее дорогой продукт, обладающий высокой ценностью (трипваер). И получается, что с помощью промежуточного низкострессового шага мы можем докрутить его лояльность, и, в итоге, не просто продать то, что хотели изначально, но и в целом сделать человека своим постоянным покупателем
• Мы можем дать гарантии. Дело в том, что принимая решение о покупке какого-либо продукта, человек всегда взвешивает это решение на таких, как бы, внутренних весах. На одной чаше у него находится всё, что связано с удовольствием от покупки, ну а на другой - всё, что связано со стрессом от траты денег и потребления продукта (если конечно его потребление сопряжено со стрессом). И сделка совершается тогда, и только тогда, когда чаша с ништяками перевешивает чашу со стрессом. В противном случае, бабки вашего потенциального клиента отправятся тому, кто будет соответствовать всем критериям.
И если с ништяками всё +- понятно, то вот как уменьшить стресс человека от покупки, знают, как говорится, не только лишь все)) А ведь это самое простое. Уменьшить стресс = сделать так, чтобы человек чувствовал себя более безопасно при приобретении твоего продукта. А для этого он должен понимать, что в случае чего, он сможет сделать условный ctrl +z. Например, это может быть гарантия манибэка в течение двух недель, или гарантия, что если он будет делать все как надо, но при этом не получит заявленного результата, то либо ему будет манибэк, либо вы будете работать до тех пор, пока он все-таки не получит этот самый результат. Короче, тут все зависит исключительно от ваших условий работы и фантазии))
• Ну и, наконец, мы можем показать сошиал пруфы. Это очень важный момент, ведь люди чаще всего принимают решение о покупке, смотря на отзывы и рекомендации других людей. И вот тут нам нужны кейсы, отзывы, ну и конечно же рекомендации лидеров мнений. То есть, если есть какой-то человек, который является лидером мнений для вашего сегмента, то самый простой вариант - это предложить свой продукт этому человеку, чтобы он как-либо его прорекламировал и оставил положительный отзыв. Да в принципе даже сам факт того, что этот человек соприкасался с вашим продуктом или с вами, уже дает вам охуенное преимущество в плане лояльности аудитории. Типа, раз твой продукт юзает такой крутой человек или если ты просто общаешься с этим крутым человеком, то ты как бы автоматически тоже становишься крутым в глазах этих людей))) так это работает
Ну и напоследок моё самое любимое возражение))
Короче, я хочу, чтобы вы максимально уяснили и навсегда запомнили это:
Если человек говорит, что у него нет денег, значит у него тупо не закрыт один из предыдущих уровней, либо все сразу. То есть он либо не понимает, нахуя ему нужен ваш продукт (какую выгоду он получит), либо он вам не доверяет, либо не понимает, почему он должен купить именно этот продукт и именно сейчас.
Представьте, что у человека с кем-то из близких, или же с ним самим, случилась какая-то лютая хуйня, и чтобы её исправить, нужно срочно достать очень много денег. Думаю, вы понимаете, что 99% людей разъебутся в лепешку, но любыми путями найдут эти деньги в срок.
То есть когда человек говорит, что у него нет денег - это вопрос не денег, а места вашего продукта в его внутренней системе приоритетов))
Но так или иначе, мы всё равно можем смягчить условия оплаты и сделать человеку менее стрессовые предложения, чтобы он понял, что он имеет возможность заплатить прямо сейчас.
• Во-первых, мы можем предложить человеку рассрочку, внутреннюю или банковскую. Это классика. Скажу больше, если продукт высокочековый (от $1000 и выше), то 85% людей заходят в него через рассрочку. Это нормальная тема и для вас, и для клиента. Потому что вы в этом случае получаете все деньги сразу, а у клиента появляются небольшие платежи, первый из которых он вносит только через месяц (если речь идет о банковской рассрочке). Как бы такой вин-вин.
• Во-вторых, можно внедрить реферальную систему: типа “приведи други - получи какую-то большую скидку” или “приведи двух друзей и получи продукт бесплатно”. Короч, тут много вариантов)) например, Раст Пентагон при запуске второго потока DIOR покупал рекламу у целевых блогеров, каждому выдавалась реферальная ссылка - с каждого человека, пришедшего по ссылке и купившего, блогеру падало $150. По-моему, это просто гениально. Сделать запуск, ни копейки не вложив в трафик, и рассчитаться с прибыли))
• Downsell. Даунселл - это один из максимизаторов прибыли, который можно использовать, если человек не купил у вас основной продукт, но вы всё равно хотите его как-то монетизировать. В таком случае можно предложить ему более дешевый продукт, разжигающий интерес и решающий небольшую проблему, чтобы человек, познакомившись с вами и почувствовав результат от мини-продукта, в итоге купил бы основной.
Например, вы проводите продающий созвон, на котором хотите продать свой высокочековый флагман, и человеку вроде как бы и хочется, но вот он до конца не уверен, и все ваши аргументы не могут пробить стену его сомнений. В таком случае вы можете предложить ему, например, купить первый “модуль” вашего продукта по какой-то относительно небольшой цене с гарантией манибэка в случае если ему не зайдёт. Ну а если зайдет, то он сможет перейти на основной продукт, доплатив разницу. Либо, вы можете продать ему разовую стратегическую консультацию, на которой точечно решите тот вопрос, который его беспокоит больше всего. Короч, тут все зависит от того, чем вы вообще занимаетесь и что продаете, но тему с даунселлом можно провернуть даже в товарке - думаю, за примерами далеко ходить не нужно))
• Success fee. То есть оплата за результат. Ты выполняешь свои обязательства, а потом, в зависимости от результата, клиент тебе либо платит, либо нет)) такая тема более популярна в жестких нишах. Но лично я категорически не советую использовать эту модель. Пока клиент не инвестировал в работу свои бабки, он не относится к этому серьезно. В его системе приоритетов ваша работа находится примерно чуть ниже плинтуса. Типа есть там какой-то чувак, чето делает за бесплатно, да и хуй с ним, посмотрим че сделает и решим, платить ли ему вообще или найти до чего доебаться и просто слить за беспл. Короче, такая себе история)) Я не говорю, что так происходит всегда, но все-таки советую придерживаться правила:
утром — деньги, вечером — стулья))
Проанализируйте свои взаимодействия с лидами, свои продажи. И если в них нет тех моментов, о которых я писал выше, то просто внедрите их и охуевайте от крутых результатов)))
Ведь это маркетинговая база, которая работает в абсолютно любой нише.
Ну а если вы прочитали эту статью, в целом всё поняли, но при этом в душе не знаете, как это применить конкретно к вашему бизнесу - как создать стабильный и прогнозируемый поток целевых заявок, которые будут легко конвертироваться в продажи, то вам поможет простой советский…
…Деньгогенератор))
Внезапно?) Да, вот так вот я переобулся. Деньговысератора больше нет и что вы мне сделаете я в другом городе 😃
На самом деле, есть несколько причин, почему я решил произвести ренейминг:
Во-первых, интересно протестировать гипотезу и посмотреть в сравнении с Деньговысератором))
Во-вторых, как ты яхту назовешь, так она и поплывёт, и именно с появлением деньговысератора в моей жизни, деньги как-то постепенно перестали доставаться мне легко, как всегда раньше, и в какой-то момент я пришёл к тому, что начал их буквально высерать)) но как только я перестал продавать деньговысератор - они снова пошли легко. Совпадение?))
В-третьих, изначально этот продукт должен был называться Деньгогенератором, и под это я продумывал всю концепцию, но в один момент мне представилась картинка, как я скачу на коне и сру деньгами с конопляными листьями, и после этого я просто не мог отказаться от этой идеи)) Ну а щас просто возвращаюсь к истокам, так сказать.
Сейчас я набираю поток на сентябрь, с каждым созваниваюсь лично, чтобы, во-первых, понимать, комфортно ли мне будет работать с этим человеком (и ему со мной😂), и во-вторых, чтобы углубиться в ситуацию и точно быть уверенным, что я могу ему помочь.
Я не хочу щас вставлять сюда вот этот триггер уходящего поезда, меня это бесит. Места пока есть, всё в порядке. Так что если ты, вот конкретно ты, чувствуешь, что твоя система привлечения клиентов работает как седьмой айфон на 64 гб, то оставляй заявку)
Созвонимся (или спишемся), попиздим, ты мне расскажешь, в чём твоя проблема, я проаудирую твою воронку и скажу, чё в ней не так, и как это исправить. Ну а дальше ты решишь, хочешь ли ты докрутить это вместе со мной или справишься самостоятельно. Если что, я не собираюсь тебе ничего впаривать. Десятки, если не сотни людей, бывавших у меня на диагностиках, это подтвердят)) Мне нахуй не нужен в работе человек, который купил под давлением, потому что я смог ему впарить.
Года 3,5 назад, когда я только начинал продавать через диагностики, я несколько раз так делал - типа человек не знает, сомневается, мнётся, а я его через разные триггеры мягко дожимаю, так, что он в итоге говорит “а похуй, ебись оно всё, давай попробуем”. Думаю, не нужно говорить о том, насколько быстро они сливались, когда дело доходило до реальных задач. Просто потому что изначально они не хотели и не были готовы работать. Это была чисто импульсная покупка, являвшаяся следствием моих манипуляций. И увы, радости такие продажи не приносят, только стресс и гемор.
Так вот, сейчас, спустя 3 года, мне эта ниша абсолютно понятна, и я здесь ищу только одного: покоя, умиротворения, и вот этой гармонии от слияния бесконечного с вечным. А это возможно только если ко мне приходит человек, которому не надо продавать - он сам хочет купить) Как правило, именно такие люди готовы работать, и именно они становятся охуенными кейсами.
Так что, ребятки, кто хочет перетереть за свой бизнес, получить взгляд со стороны, дельные советы и возможно предложение о совместной работе - милости прошу к нашему шалашу))
Ну а вообще, если было полезно, то реакции и комменты приветствуются)
Всех обнял🙏